TEMA 8 La función comercial

ACTIVIDADES  TEMA 8

1.      Fases de la investigación comercial. 

1-Diseño de la investigación:

-Identificar el problema que se quiere investigar.

-Diseñar el tipo de investigación que se realizará.

-Identificar la variables que se van a estudiar.

-Formular las hipótesis a confirmar mediante el estudio.

2-Selección y recogida de datos:

-Escoger las fuentes que se utilizarán

-Diseñar y seleccionar la muestra

-Elegir los procesos de obtención de los datos

-Recoger los datos

3-Obtención de información útil

Editar, analizar y tratar estadísticamente los datos

4-Interpretación de resultado y presentación de conclusiones

-Elaborar el informe

-Presentar las conclusiones de la investigación

2.      Fases del plan de marketing

3.      Criterios de segmentación de mercados

Segmentar un mercado es dividirlo en partes homogéneas, de manera que cada parte tenga características comunes. Se puede establecer mediante diversos criterios:

-Criterios sociodemográficos (sexo, edad, nivel de estudios…)

-Criterio socioeconómicos (ingresos, consumo, clase social…)

- Criterios psicográficos (personalidad, valores, estilo de vida…)

Los objetivos de la segmentación pueden ser el hallar los segmentos de mayor rentabilidad para la cartera actual de  productos  e identificar segmentos que presentan oportunidades de negocio no explotadas.

4.      El ciclo de vida del producto

El ciclo de vida de un producto es la evolución de las ventas y beneficios  a lo largo de su vida. El ciclo de vida de un producto se divide en:

-Nacimiento y desarrollo. Fase previa a la salida al mercado. La empresa invierte dinero en desarrollar la idea. Sólo existen gastos. No hay ningún ingreso.

- Introducción en el mercado. Comienzan las ventas pero tardan en aparecer los beneficios debido a los elevados gastos en promoción y publicidad.

- Crecimiento. El producto es aceptado. Ventas y beneficios aumentan.

-Madurez. El crecimiento de ventas y beneficios se ralentiza hasta llegar a un máximo, luego desciende.

- Declive y desaparición. Caída de presencia en el mercado, disminución continua de ventas y beneficios hasta que la empresa decide retirarlo.

5.      Estrategias de fijación de precios

Es el origen de los ingresos de un producto, la única variable del marketing que no implica un coste. Su importancia para la empresa es vital porque es decisivo para obtener beneficios. Se convierte en muchos casos en el factor determinante de compra y origina profundos efectos psicológicos en los compradores. Las estrategias de fijación de precios pueden ser: precios diferenciales, precios psicológicos, precios para líneas de productos, precios para productos nuevos y la estrategia de la garantía de igualación de precios.

Otras estrategias de fijar el precio es en función del coste: diseña un producto, calcula sus costes, establece un precio y el departamento de marketing convence al consumidor de que ese producto vale ese precio y la  función del valor que estudia las necesidades del cliente y el valor que le daría a satisfacer esas necesidades.

Un elemento determinante para fijar el precio puede ser la competencia en el sector de las siguientes maneras:

-          La empresa fija un precio inferior al de la competencia.

-          La empresa fija un precio similar al de la competencia

-          La empresa fija un precio superior al de la competencia

6.      Tipos de canales de distribución

El canal de distribución es la ruta a través de la cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos.

A)- Según el número de intermediarios:

·  Canal Largo -- Fabricante —Mayorista --  Minorista – Consumidor.

·  Canal Corto – Fabricante – Minorista – Consumidor.

·  Canal Directo. No tiene intermediarios, la empresa vende directamente al consumidor controlando todo el proceso. (Fabricante – Consumidor)

B)- Según la propiedad de intermediarios:

• Externo: Los intermediarios son independientes  del fabricante.
• Propio: Los intermediarios son delegaciones del fabricante.

7.      Herramientas de comunicación de marketing integral.

La comunicación de marketing integral intenta transmitir un mensaje claro, coherente y atractivo sobre la organización y sus marcas, integrando y coordinando todo sus canales de comunicación.

Las herramientas de la comunicación de marketing integral se forma por:

1-      Publicidad: Comunicación no personal pagada por una empresa identificada, con el fin de presentar y promocionar sus productos.

2-      Promoción de ventas. Acciones a corto plazo para impulsa la compra.

3-      Relaciones públicas. Construcción de buenas relaciones para crear una imagen corporativa positiva.

4-      Venta personal. Actuaciones de los vendedores de la empresa, fuerza de ventas, para establecer relaciones con clientes y cerrar ventas.

5-      Marketing directo. Contacto sin intermediarios con los clientes, con el fin de obtener respuestas inmediatas y crear una relación duradera.