TEMA 8 La función comercial

ACTIVIDADES  TEMA 8

1.      Fases de la investigación comercial. 

1-Diseño de la investigación:

-Identificar el problema que se quiere investigar.

-Diseñar el tipo de investigación que se realizará.

-Identificar la variables que se van a estudiar.

-Formular las hipótesis a confirmar mediante el estudio.

2-Selección y recogida de datos:

-Escoger las fuentes que se utilizarán

-Diseñar y seleccionar la muestra

-Elegir los procesos de obtención de los datos

-Recoger los datos

3-Obtención de información útil

Editar, analizar y tratar estadísticamente los datos

4-Interpretación de resultado y presentación de conclusiones

-Elaborar el informe

-Presentar las conclusiones de la investigación

2.      Fases del plan de marketing

3.      Criterios de segmentación de mercados

Segmentar un mercado es dividirlo en partes homogéneas, de manera que cada parte tenga características comunes. Se puede establecer mediante diversos criterios:

-Criterios sociodemográficos (sexo, edad, nivel de estudios…)

-Criterio socioeconómicos (ingresos, consumo, clase social…)

- Criterios psicográficos (personalidad, valores, estilo de vida…)

Los objetivos de la segmentación pueden ser el hallar los segmentos de mayor rentabilidad para la cartera actual de  productos  e identificar segmentos que presentan oportunidades de negocio no explotadas.

4.      El ciclo de vida del producto

El ciclo de vida de un producto es la evolución de las ventas y beneficios  a lo largo de su vida. El ciclo de vida de un producto se divide en:

-Nacimiento y desarrollo. Fase previa a la salida al mercado. La empresa invierte dinero en desarrollar la idea. Sólo existen gastos. No hay ningún ingreso.

- Introducción en el mercado. Comienzan las ventas pero tardan en aparecer los beneficios debido a los elevados gastos en promoción y publicidad.

- Crecimiento. El producto es aceptado. Ventas y beneficios aumentan.

-Madurez. El crecimiento de ventas y beneficios se ralentiza hasta llegar a un máximo, luego desciende.

- Declive y desaparición. Caída de presencia en el mercado, disminución continua de ventas y beneficios hasta que la empresa decide retirarlo.

5.      Estrategias de fijación de precios

Es el origen de los ingresos de un producto, la única variable del marketing que no implica un coste. Su importancia para la empresa es vital porque es decisivo para obtener beneficios. Se convierte en muchos casos en el factor determinante de compra y origina profundos efectos psicológicos en los compradores. Las estrategias de fijación de precios pueden ser: precios diferenciales, precios psicológicos, precios para líneas de productos, precios para productos nuevos y la estrategia de la garantía de igualación de precios.

Otras estrategias de fijar el precio es en función del coste: diseña un producto, calcula sus costes, establece un precio y el departamento de marketing convence al consumidor de que ese producto vale ese precio y la  función del valor que estudia las necesidades del cliente y el valor que le daría a satisfacer esas necesidades.

Un elemento determinante para fijar el precio puede ser la competencia en el sector de las siguientes maneras:

-          La empresa fija un precio inferior al de la competencia.

-          La empresa fija un precio similar al de la competencia

-          La empresa fija un precio superior al de la competencia

6.      Tipos de canales de distribución

El canal de distribución es la ruta a través de la cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos.

A)- Según el número de intermediarios:

·  Canal Largo -- Fabricante —Mayorista --  Minorista – Consumidor.

·  Canal Corto – Fabricante – Minorista – Consumidor.

·  Canal Directo. No tiene intermediarios, la empresa vende directamente al consumidor controlando todo el proceso. (Fabricante – Consumidor)

B)- Según la propiedad de intermediarios:

• Externo: Los intermediarios son independientes  del fabricante.
• Propio: Los intermediarios son delegaciones del fabricante.

7.      Herramientas de comunicación de marketing integral.

La comunicación de marketing integral intenta transmitir un mensaje claro, coherente y atractivo sobre la organización y sus marcas, integrando y coordinando todo sus canales de comunicación.

Las herramientas de la comunicación de marketing integral se forma por:

1-      Publicidad: Comunicación no personal pagada por una empresa identificada, con el fin de presentar y promocionar sus productos.

2-      Promoción de ventas. Acciones a corto plazo para impulsa la compra.

3-      Relaciones públicas. Construcción de buenas relaciones para crear una imagen corporativa positiva.

4-      Venta personal. Actuaciones de los vendedores de la empresa, fuerza de ventas, para establecer relaciones con clientes y cerrar ventas.

5-      Marketing directo. Contacto sin intermediarios con los clientes, con el fin de obtener respuestas inmediatas y crear una relación duradera.

TEMA 7 La función de producción

ACTIVIDADES  TEMA 7

1.      Productividad: Importancia, cálculo, relación con la competitividad y la tecnología.

La Productividad es la relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados. Es también una medida de carácter técnico, mide la relación entre recursos empleados y fines alcanzados, se puede medir de varias formas:

-Factor trabajo

Productividad O= Producción obtenida / Factor empleado

- Trabajadores con distinta carga laboral diaria

Productividad O = Producción obtenida/ horas factor empleado

- La tasa de variación de la productividad y el índice de productividad

P1—PO    TV= P1—PO/PO = IP – 1

La productividad es importante porque el único camino para que un negocio pueda crecer y aumentar su rentabilidad es aumentando su productividad. La productividad la determina la inversión en capital físico, en capital humano, en investigación y desarrollo y la eficacia de las instituciones determinan el crecimiento de la productividad.

La productividad, la competitividad y la tecnología  están relacionadas entre si. Es un objetivo o camino  a alcanzar de las empresas el ser más competitivo. La competitividad es tener los precios más bajos que cualquier  otra empresa que haya en el mercado y si a eso le añadimos las nuevas tecnologías a la empresa, aumentaremos nuestra productividad, produciremos más productos, lo cual incrementará nuestra productividad y  venderemos más a precios más baratos  lo que nos hará más competitivos.

  

2.      Costes empresariales

Se considera como la expresión monetaria de los consumos de factores aplicados a la actividad productiva, como el valor de las cantidades de factores incorporadas al proceso productivo. Se puede definir el coste como la medida y valoración del consumo realizado o previsto por la aplicación racional de los factores para la obtención de un producto, trabajo o servicio. El coste se genera como consecuencia del consumo, real o previsto, por lo que puede afirmarse que sin consumo no hay coste.

*Tipos de costes:

Costes fijos (CF). coste que no varía con el nivel de producción

Costes variables (CVT): coste que varía con el nivel de producción

Constes total (CT): suma de costes fijos y costes variables CT=CF-CV

*Los costes medios y coste marginal. Es útil para conocer los distintos costes por unidad producida por la empresa

Coste medio, coste por unidad de producción CT/Q = Coste medio

Coste fijo medio, coste fijo por unidad de producción CF/Q= Coste fijo medio

Coste variable medio, coste variable fijo por unidad de producción CVT/Q= CVme

Coste marginal, aumento del coste total por producir una unidad adicional ∆CT/∆Q=Cmg

*Otra clasificación es:

Costes directos e indirectos.  Se distingue entre los que son imputables a un producto concreto de forma clara, directos y los que no lo son, los indirectos.

Costes fijos y variables.

Los fijos son aquellos que, dentro de una determinada estructura de producción, permanecen invariables respecto al volumen producido. por ejemplo, los alquileres de los locales de la empresa, las primas de seguros, los contratos de mantenimiento de ascensores, máquinas, etc., las cuotas fijas del teléfono, luz, agua, etc.

Coste variable es, en cambio, el equivalente monetario de los consumos de factores que varían en función del volumen producido o del tiempo de transformación. Esta variación puede ser proporcional o más o menos que proporcional.

3. Método PERT y CPM

El método PERT, (Program Evaluation & Review Tehnique) es una técnica que le permite dirigir la programación de in proyecto. Consiste en la representación gráfica de una red de tareas que, cuando se colocan en una cadena, permiten alcanzar los objetivos de un proyecto. Fue diseñada por la marina de los EE.UU  para permitir la coordinación del trabajo de miles de personas que tenían que construir misiles con cabezas nucleares POLARIS.

El CPM. El método de la ruta crítica (Conocido por sus siglas en ingles CPM Critical Path Method), fue desarrollado en 1957 en los EE.UU. por un centro de investigación de operaciones, buscando el control de los costos, mediante el plan y programación adecuados  de las actividades componentes del proyecto, es decir, planear la duración de un proyecto.

Ambos métodos aportaron los elementos administrativos necesarios para formar el método del camino crítico actual, utilizando el control de los tiempos de ejecución y los costos de operación, para buscar que el proyecto total sea ejecutado en el menor tiempo y al menor costo posible.

La principal diferencia entre los métodos es la manera en que se realizan los estimativos de tiempo. En PERT son probabilístico y en CPM determinístico.

Ventajas de PERT/CPM

-          Se utilizan en varias etapas de la dirección de proyectos

-          Se  utilizan para controlar no sólo programas, sino también los costes.

-          Utilizan representaciones gráficas

-          No son complejos matemáticamente

-          Proporcionan documentación del proyecto

-          Sirven para controlar los costes

-          Las redes que proporcionan valiosa documentación de las actividades

-          Aplicables a una gran variedad de proyectos e industrias

Limitaciones o desventajas de PERT/CPM

- Se deben especificar las relaciones de precedencia

- La duración de las actividades PERT siguen  la distribución de probabilidad beta

- Las actividades deben estar bien definidas, independientes y estables.

- Estimaciones de duración subjetivas

- Demasiado énfasis en el camino crítico

- Difícil definición el comienzo y finalización de una actividad

- Uso de la distribución beta y las fórmulas simplificadas utilizadas

- No es posible asumir independencia entre las actividades antes de terminar la anterior.

- Excesiva subjetividad en la estimación de las duraciones de cada actividad.

3.      Valoración de las externalidades de la producción.

Las externalidades de la actividad de una empresa, pueden ser positivas o negativas.

Externalidades positivas son las que tienen efectos positivos sobre el medio ambiente. Ejemplo: una empresa fabricante de miel que tiene colmenas, esa actividad tiene efectos positivos a todo el entorno que la rodea.  Las externalidades negativas surgen siempre que las empresas producen efectos nocivos en su entorno.

Junto a los costes internos de las empresas (materias primas, mano de obra, gastos generales de fabricación, etc.), la empresa genera unos costes externos derivados de su influencia nociva en el medio (residuos tóxicos, ruidos, contaminación), que se derivan de la existencia de esas externalidades negativas, de efectos adversos sobre el medio ambiente.

Las empresas deben tener en cuenta también estos costes externos dentro de sus cálculos de costes. Se trata de valorar las externalidades negativas e incluir su impacto dentro de los análisis económicos de las empresas.

EJERCICIOS

1. En el ejercicio económico correspondiente al año 2006 una empresa fabricante de balones de fútbol alcanzó una producción de 352.000 unidades. El departamento de producción de esta empresa cuenta con 50 empleados. La jornada laboral diaria de estos trabajadores es de 8 horas y trabajan 220 días al año.

En el ejercicio siguiente el personal se redujo en 10 trabajadores y la empresa obtuvo una producción de 422.400 unidades.

Teniendo en cuenta esta información. Se pide:

a) Calcular la productividad del trabajo en cada ejercicio.

b) Determinar la tasa de variación de la productividad entre los dos ejercicios.

c) Comentar el significado de los resultados de los apartados anteriores y mencionar alguna de las razones que podrían explicar la variación de la productividad.

a)

Productividad 2006 =

Productividad 2007 =

b)      Tasa de variación =

b) La tasa de variación sería del 50%

c) Mejora la productividad media del trabajo y aumenta un 50%. Con menos trabajadores en equipo se produce un mayor número de balones. Este incremento de productividad podría ser debido, por ejemplo, a una mejora en la tecnología o en la organización del proceso productivo.

a) La productividad del 2006 sería de 4 balones por hora de trabajo, mientras que la del 2007 sería de 6.

2. Una empresa que fabrica ordenadores se plantea elaborar los semiconductores que incorporan sus ordenadores o adquirirlos en el mercado, donde los podría obtener a un precio de 60 € por unidad. En el caso de que la empresa fabricara los semiconductores, soportaría unos costes fijos de 12.500€, siendo el coste unitario por semiconductor de 40 €. Se sabe que cada ordenador incorpora 5 semiconductores. Con esta información, ¿Para qué nivel de producción de ordenadores la empresa debería fabricar ella misma los semiconductores?

Compra en el mercado = 60 euros/unidad

Fabrica: Coste total = Coste fijo + Coste variable = 12500 + 40 euros/ unidad

Coste de la compra = Coste de fabricación

5 * 60 X = 12500 + 40 * 5 * X

300 X = 12500 + 200 X

100 X= 12500

X = 12500 /100 = 125

Para producciones mayores a 125 unidades la empresa debería fabricar los semiconductores en lugar de comprarlos.

3. Aceites del Sur, S.L. obtuvo en noviembre una producción de 20.000 litros de aceite, siendo el valor de la misma de 50.000 euros. Para ello se han empleado 120.000 kg de aceituna y 2 personas trabajando 6 horas diarias durante 20 días. En diciembre obtiene una producción de 21.000 litros con un valor de 52.500 euros, empleando 121.800 kg de aceituna y 2 personas trabajando 6 horas diarias durante 19 días. Los precios, que se mantienen constantes, son 0,3 euros/kilo de aceituna y 5 euros/hora de trabajo.

Se pide: a) Calcular la productividad global en noviembre. b) Calcular la productividad global en diciembre. c) Indicar la variación porcentual en dicho periodo.

a)

Productividad global Noviembre =

 

P. G. N. =

b)

Productividad global Diciembre =

                                                                                                                                                                              

P.G.D. =

c)Variación porcentual =

4. La empresa PunGes S.A. fabricó el pasado año 12.000 unidades de un determinado producto que se venden a 6 euros cada uno. Los costes totales que soportó la empresa para ese volumen de producción fueron de 68.000 u.m., de los cuales 20.000 corresponden a los costes fijos.

Se pide:

a) ¿Qué beneficio obtuvo la empresa?

b) Determine el punto muerto de la actividad.

c) Represente gráficamente el umbral de rentabilidad diferenciando la zona de pérdidas y beneficios.

a) Beneficios = P x Q-CF -CV_u x Q= 6 x 12000 – 20000 – 4 x 12000 =72000-20000-48000= 4000€

b)Q*(Punto muerto) = 

c)

Q	CF	CVT	CT	IT
0	20000	0	20000	0
2000	20000	8000	28000	12000
4000	20000	16000	36000	24000
6000	20000	24000	44000	36000
8000	20000	32000	52000	48000
10000	20000	40000	60000	60000
12000	20000	48000	68000	72000
14000	20000	56000	76000	84000
16000	20000	64000	84000	96000

CT= 20000+4 x Q

IT = 6 x Q

CVT=4 x Q